Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Eine der mysteriösesten Antworten auf die Frage: „Und was machst du so?“ – „Ich arbeite im Vertrieb.“, oder „Ich bin Außendienstler.“ Ganz ehrlich, wer kann sich bei diesen Antworten wirklich einen Reim darauf machen was unser Gegenüber jetzt tatsächlich arbeitet? Gerade für junge Berufseinsteiger wirft diese Bezeichnung mehr Fragen als alles andere auf. Doch damit ist jetzt Schluss! Wir erzählen euch was ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst macht. Am Ende wisst ihr dann hoffentlich ob dies der Beruf eurer Zukunft ist oder ob ihr euer Glück lieber woanders sucht.
Was bedeutet Vertrieb?
Die erste Intention bei den meisten von uns wird sein, „wohl irgendwas mit Verkaufen“. Und damit liegt ihr gar nicht so falsch. Der Vertrieb erstreckt sich praktisch durch alle Bereiche eines Unternehmens, so auch bei uns. Dieser beginnt bei den Servicemitarbeitern am Telefon, geht über zu den Innendienstlern an den einzelnen Standorten, weiter zu den Außendienstlern und endet bei der Vertriebsleitung. Dabei hat praktische jedes Glied dieser Kette ähnliche Aufgaben. Einen Kundenstamm aufbauen, die Beziehungen zu den Kunden pflegen und schließlich dem Unternehmen Feedback und Verbesserungsvorschläge für Abläufe und Produktdesigns geben. Je nach Position unterscheiden sich diese Aufgaben stark in Ihrer Ausführung. Im Innendienst verbringt ihr die meiste Zeit vor dem PC. Schreibt E-Mails, telefoniert und haltet den Außendienstmitarbeitern den Rücken frei. Neben Servicegesprächen zählen dazu auch die Angebotslegung oder Analyse der neusten Verkaufszahlen. Im Außendienst habt ihr dagegen sehr viel persönlichen Kontakt mit Kunden und Geschäftspartnern. Hierfür braucht ihr ganz besondere Eigenschaften.
Was muss ich als Außendienstler mitbringen?
Gleich zu Beginn: Vertrieb bedeutet nicht wie ein pedantischer Staubsaugervertreter potentiellen Kunden irgendeinen Plunder anzudrehen, den sie gar nicht brauchen. Daher muss eure wichtigste Fähigkeit sein, den Bedarf eures Gegenübers genau abzuschätzen. Nicht nur was er an Material braucht, sondern welche Informationen ihm noch fehlen um euch den entscheidenden Handschlag zu geben. Um dies abschätzen zu können braucht ihr ein enormes Produkt- und Fachwissen. Wenn ihr nicht schon aus der Branche kommt, wird euch dies meist in ausführlichen Schulungen nahegebracht. Fortbildungen sind damit ein weiterer wichtiger Bestandteil eures Alltags. Könnt ihr schließlich aus dem Stand 20 Minuten über die Vorzüge der verschiedenen Kopfformen von Schrauben referieren seid ihr bestens gerüstet.Euer Kunde bekommt dadurch das Gefühl einen Experten vor sich zu haben und das solltet ihr im besten Fall auch sein. Fragt euch einfach wem würdet ihr mehr vertrauen, einer sprechenden Werbetafel oder einem kompetenten Berater?
Ein Kommunikationstalent
All das Wissen nützt natürlich nichts, wenn ihr euch nicht traut auf Menschen zuzugehen. Ein offener Umgang, eine leicht verständliche Sprechweise und Freude an der Kommunikation sind ein absolutes Muss. Egal ob im Innen- oder Außendient. Auch hier muss es euch leichtfallen euch auf euer Gegenübereinzustellen. Zaunlatein mit lauter Fachbegriffen wird von vielen nicht verstanden und das muss es auch nicht. Wie einfach oder fachspezifisch eure Sprache sein soll, muss euch euer Gefühl verraten. Jeder Kunde ist anders und jeder Kunde hat den gleichen auf ihn zugeschnittenen höflichen und vorausschauenden Umgang verdient.
Der Zahlenjongleur
Die dritte große Voraussetzung ist euer betriebswirtschaftliches Verständnis. Hierzu müsst ihr nicht unbedingt Wirtschaftswissenschaften studiert haben. Viele Ingenieure oder Handwerker sind Quereinsteiger in den Vertrieb, nichtsdestotrotz müssen alle ein Grundverständnis für Zahlen mitbringen. Schließlich besteht auch im Außendienst 60-80% eurer Zeit darin eure Kundengespräche vor- und nachzubereiten. Angebote zu schreiben und Bestellungen an die Zentrale zu senden. Hochwertige Produkte, die eine gewisse Preisspanne überschreiten bieten dem Kunden natürlich auch Raum für Verhandlungen. Preise und Angebote zu vergleichen ist das gute Recht eines jeden Kunden. Wie ihr auf die Preisvorstellungen eures Gegenübers reagiert ist eurer betriebswirtschaftlichen Expertise überlassen. Könnt ihr wirklich so viel Rabatt geben wie gefordert? Wenn nein, warum nicht? Sind die Rohstoffpreise gerade hoch? Steckt dein Unternehmen gerade in Verhandlungen mit der Logistik? Ist euer Produkt vielleicht besser verarbeitet als das der Konkurrenz?
Vor- und Nachteile des Außendienstes
Diese Frage könnt ihr nur für euch selbst beantworten. Wer im Außendienst tätig ist ist viel unterwegs. Entweder mit dem Firmenauto oder im Flieger. Ein Tag endet nicht immer um 17:00 Uhr und beginnt auch nicht jedes Mal um 9:00 Uhr morgens. Dies ist stark von euren Kunden abhängig. Allerdings seid ihr die meiste Zeit euer eigener Chef. Ihr habt einen großen Anteil an Eigenverantwortung in der Gestaltung eures Arbeitstages. Als Belohnung dafür winken dann meist auch hohe Provisionen bei einem abgeschlossenen Verkauf. Je fleißiger und geschickter ihr seid, desto besser fällt euer Lohn aus. Für die einen ist dies totaler Stress, für die anderen Quelle ihrer Motivation. Nicht unerwähnt sollten auch die Aufstiegsmöglichkeiten sein, die im Vertrieb möglich sind. Vom einfach Trainee bis hin zum eigenverantwortlichen gut bezahlten Außendienstmitarbeiter kann es manchmal schneller gehen als ihr vermuten würdet. Das hängt ganz von eurem Talent ab und hat nach oben hin kaum Grenzen. Ihr seht, der Vertriebsaußendienst deckt eine ganze Menge an Fähigkeiten und Herausforderungen ab. Ist dafür aber auch gut bezahlt.
Danke für die Aufklärung.